Installed Base – Was steht in den Hallen Ihrer Kunden? | 3 Fragen

Installed Base – Blogbeitrag der CEDURA

Lange Zeit, und sicherlich auch heute noch, war die Frage nach der eigenen Installed Base für viele Maschinen- und Anlagenbauer nicht adhoc zu beantworten:

1. Was steht in den Hallen Ihrer Kunden?
2. Was müsste da eigentlich stehen?
3. Welchen Anteil haben Sie an Anlagen, Maschinen und Service?

Austausch-, Service-, Ersatzteil- und Umbaupotenziale werden durch mangelnde Transparenz nicht ausgeschöpft. Erst recht, wenn Unternehmen langlebige Produkte anbieten und die Installationen schon vor der Zeit der automatisierten Datenerhebung lagen.

Die Kenntnis der Installed Base ist für Unternehmen wichtig, da sie Aufschluss über den aktuellen Marktanteil, potenzielle Umsatzmöglichkeiten für Dienstleistungen wie Wartung und Support sowie potenzielle Upgrade- oder Cross-Selling-Chancen gibt.

Welche Wettbewerbsmaschinen stehen in den Hallen Ihrer Kunden und wie gut ist eigentlich Ihre Position?

Jetzt könnte man vereinfacht sagen: „Wir sind doch in allen Hallen der Kunden und haben auch einen Überblick über den gesamten Maschinenpark“. Aber, ist dem wirklich so und haben Sie tatsächlich diese Informationen im Zugriff? Und sind SIe sich sicher, dass Sie wirklich in allen Hallen Ihrer Kunden schon mal waren? Kennen Sie alle Standorte?

Das Tracken der eigenen Verkäufe, das Überführen von Lost-Order Analysen in eine Kunden-Installed-Base, das Tracken von Referenzberichten des Wettbewerbs, die Posts in sozialen Medien von erfolgreichen Installationen… fließt das alles in die Betrachtung mit ein?

Wie groß ist Ihr Anteil an installierten Anlagen, Maschinen und Serviceleistungen?

Um die Reichweite und den Einfluss eines Unternehmens auf dem Markt zu verstehen, ist die Frage nach dem Anteil an Anlagen, Maschinen und Service von entscheidender Bedeutung. Installed Base bezieht sich auf die Gesamtzahl der Produkte oder Geräte eines Herstellers, die bei Kunden installiert und in Betrieb genommen wurden. Diese Verknüpfung ermöglicht es Unternehmen, die Größe ihrer Installed Base besser zu verstehen und strategische Entscheidungen zu treffen, um sie zu erweitern und zu pflegen.

Wie verhält es sich mit der theoretischen Installed Base?

Die theoretische Installed Base hingegen bezieht sich auf die geschätzte oder theoretische Anzahl von Produkten oder Geräten eines bestimmten Herstellers, die potenziell installiert sein könnten, basierend auf verschiedenen Faktoren wie Marktgröße, Marktdurchdringungsraten, Verkaufszahlen und anderen statistischen Modellen.

Im Gegensatz zur tatsächlichen Installed Base, die die tatsächliche Anzahl der installierten Produkte darstellt, ist die theoretische Installed Base eine Schätzung oder Annäherung an die potenzielle Reichweite eines Unternehmens auf dem Markt. Es wird oft verwendet, um Marktpotenziale abzuschätzen, Umsatzprognosen zu erstellen und Marketingstrategien zu entwickeln.

Übersicht wichtiger Punkte:

Zum Thema Installed Base gibt es, wie schon oben erwähnt mehrere wichtige Punkte, die beachtet werden müssen. Um eine Idee zu bekommen und den Überblick zu behalten, habe ich hier einige der  Punkte für Sie aufgeschlüsselt:

1. Genauigkeit der Daten: Es ist wichtig, genaue Informationen über die installierte Basis zu haben, einschließlich der Anzahl, Standorte und Spezifikationen der installierten Produkte oder Geräte.
2. Transparenz: Unternehmen sollten eine klare Vorstellung davon haben, wo sich ihre Produkte befinden und wie sie verwendet werden, um potenzielle Chancen für Upgrades, Wartung oder Cross-Selling zu identifizieren.
3. Datenschutz und Sicherheit: Da Informationen über die installierte Basis sensible Daten sein können, ist es wichtig, angemessene Maßnahmen zum Schutz der Privatsphäre und Sicherheit dieser Daten zu ergreifen.
4. Aktualität: Die Daten über die installierte Basis sollten regelmäßig aktualisiert werden, um sicherzustellen, dass sie aktuell und relevant sind. Dadurch können bessere Entscheidungen für die Zukunft getroffen werden.
5. Integration mit anderen Systemen: Die Informationen über die Installed Base sollten nahtlos in andere Geschäftssysteme integriert werden können, um eine effektive Nutzung und Analyse zu ermöglichen.
6. Analyse und Nutzung: Unternehmen sollten die Daten über die Installed Base nutzen, um Einblicke in Kundenverhalten, Marktchancen und Produktleistung zu gewinnen und entsprechende strategische Entscheidungen zu treffen.

Mögliche Fragen hierbei sind:
Kalkulieren Sie anhand von Bedarfen, Marktentwicklungen, Verbräuchen, Leistungsbereichen, Kapazitätsauslatungen, Replacements… die theoretisch benötigten Maschinen und Anlagekapazitäten? Und führen Sie Soll-Ist-Vergleiche dazu durch?

All diese Fragen und Themen hören sich auf den ersten Blick nach unüberschaubar vielen Faktoren an, aber mit Market Intelligence lässt sich der Überblick behalten und gezielt für die Zukunft eines Unternehmens planen.

Sie möchten einen persönlichen Austausch zum Thema Installed Base und Market Intelligence? Kontaktieren Sie uns gern.

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