Perfekte B2B Vertriebsargumentation in 4 Schritten

B2B Vertriebsargumentation – Blogbeitrag der CEDURA

Eine kontinuierliche Beobachtung der Marktpotenziale, Bedarfe, Veränderungen und der Wettbewerber ist eine optimale Grundlage für eine erfolgreiche B2B Vertriebsargumentation.

Dabei ist es im B2B Umfeld gar nicht so einfach die eigenen Leistungen und Eigenschaften mit denen der Wettbewerber zu vergleichen und dazu noch zukünftige Marktentwicklungen in die B2B Vertriebsargumentation aufzunehmen. Doch neben dem Preis gibt es eine Vielzahl von Vergleichsmöglichkeiten um transparent darzustellen warum Ihr Produkt und Ihre Dienstleistungen, gepaart mit den wertvollen Attributen Ihres Unternehmens, im Vergleich zum Wettbewerb vorne liegen.

Was liefert Ihnen also eine Market Intelligence im Hinblick auf die B2B Vertriebsargumentation und wie funktioniert das Erstellen von gezielten Battle Cards im Hinblick auf den Wettbewerb?

1. Eigene markante Wettbewerbsmerkmale erkennen

Die Merkmale entlang Ihres Produkt- oder Serviceportfolios werden individuell definiert, wobei nur solche berücksichtigt werden, die in einem Vergleich relevant sind und echte Unterscheidungsmöglichkeiten bieten. Diese können Merkmale zur Leistungsfähigkeit, Nachhaltigkeit, Effizienz usw. sein, aber auch einfache wie Abmessungen, Gewicht, Lieferzeit, Preis usw.

2. Wie stark sind diese Merkmale bei den Wettbewerbern ausgeprägt?

Die angebotenen Leistungen Ihrer Mitbewerber werden entlang der eigenen Definitionen (auch als Vergleichstemplate bezeichnet) gescannt, in die Vergleichsstruktur gebracht und abgelegt.

Es entsteht ein Produktvergleich der auf den unterschiedlichsten Ebene gefiltert und für eine bessere B2B Vertriebsargumentation ausgewertet werden kann. Da „Datenblätter“ der Wettbewerber sicherlich nicht immer die gleiche Struktur hat, wie unsere gewünschte Vergleichsstruktur ist der Mappingprozess hier der entscheidende Faktor. Gleichzeitig sind im B2B Umfeld auch nicht alle relevanten Informationen auf „Datenblättern“ zu finden, sondern müssen über mehrere Quellen zusammengetragen werden. Dazu bedarf es Market Intelligence.

3. Belegbare Merkmale finden

Um die gewonnenen Erkenntnisse des Produktvergleiches anschliessend in eine optimale B2B Vertriebsargumentation zu überführen bedarf es anschließend weiterer Merkmale, die nicht ausschließlich an den Produkten und Leistungen festgemacht werden können.

Das sind zum Beispiel Unternehmensinformationen wie Zertifikate, Patente, Auszeichnungen, Finanzstärke, Erfahrung, Erreichbarkeit, Standorte etc. Auch die Merkmale werden entsprechend der eigenen Templatedefinition zusammengetragen und ergeben den zweiten wesentlichen Baustein in der Vertriebsargumentation.

4. Erstellen Sie überzeugende Battle Cards:

Gezielte Battle Cards sind Dokumente oder Tools, die in der B2B Vertriebsargumentation verwendet werden, um Vertriebsmitarbeiter mit spezifischen Informationen und Argumenten auszustatten, die darauf abzielen, Kunden in einem Wettbewerbsumfeld zu überzeugen. Diese Battle Cards sind darauf ausgelegt, den Vertriebsteams dabei zu helfen, potenzielle Herausforderungen oder Einwände von Kunden zu überwinden und letztendlich den Verkauf abzuschließen. Hier sind einige wichtige Merkmale gezielter Battle Cards:

1. Benutzerfreundlichkeit: Die Battle Cards sollten einfach zu verwenden und leicht zugänglich sein, damit Mitarbeiter bei der B2B Vertriebsargumentation  schnell auf die benötigten Informationen zugreifen können.
2. Konzentration auf Wettbewerbsanalyse: Die bereits herausgefundenen Merkmale sowie weitere detaillierte Informationen über die Wettbewerber des Unternehmens, einschließlich deren Produkte, Stärken, Schwächen und Marktposition,
   werden auf den Battle Cards vermerkt.
3. Kundenspezifische Argumentation: Aus den herausgefunden Merkmalen, bieten Sie maßgeschneiderte Argumente und Informationen, die auf die Bedürfnisse und Schmerzpunkte des B2B Kunden zugeschnitten sind.
4. Produktvergleiche: Sie bieten detaillierte und trotzdem leicht verständliche Vergleiche zwischen den eigenen Produkten oder Dienstleistungen und denen der Wettbewerber, um die Alleinstellungsmerkmale hervorzuheben.
5. Einwandbehandlung: Gezielte Battle Cards enthalten typische Einwände oder Bedenken von Kunden und bieten klare und überzeugende Antworten, um diese zu überwinden.
6. Aktualität und Aktualisierung: Da sich Märkte und Wettbewerber ständig ändern, müssen gezielte Battle Cards regelmäßig aktualisiert werden, um relevante und genaue Informationen bereitzustellen.

Indem Sie sich auf Daten und Fakten stützen, die in Battle Cards eingebettet sind, können Vertriebsteams Ihre B2B Vertriebsargumentationen Ihre Produkte oder Dienstleistungen differenzieren, um einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen. Dies trägt dazu bei, Marktchancen zu identifizieren, Kundenbeziehungen zu stärken und letztendlich den Erfolg im hart umkämpften B2B-Markt zu steigern.

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