3 Schritte, um Potenzialkunden zu finden

Finden Sie Potenzialkunden – Blogbeitrag der CEDURA

In den letzten Monaten, gerade im B2B-Bereich, stellen wir eine erhöhte Nachfrage an qualifizierten und konkreten Informationen zu Potenzialkunden fest. Durch immer schnellere Innovationszyklen und geopolitische Rahmenbedingungen verändern sich unsere Märkte mittlerweile viel schneller als wir es bisher gewohnt sind.

Eine Findung von Potenzialkunden muss meines Erachtens diese konstanten Entwicklungen berücksichtigen und das gelingt nur durch die kontinuierliche Aufnahme, Verknüpfung und Analyse aller Informationen Ihres relevanten Marktes = Market Intelligence. Dazu gehören:

• Wettbewerber
• Abnehmerbranchen
• Produktinnovationen
• Trends in den Impulsmärkten
• regionale Bedarfsverschiebungen

Um systematisch Potenzialkunden zu finden, die Ihre heutigen oder zukünftigen Leistungen benötigen, kann man sich zum Beispiel folgende Fragen stellen und ab dem zweiten Punkt diese durch Market Intelligence beantworten lassen.

1. Abgrenzung des eigenen relevanten Marktes entlang der eigenen Leistungsfähigkeit

Bezieht sich darauf, wie Unternehmen ihr Leistungsangebot definieren und sich von Wettbewerbern unterscheiden. Es geht darum, klar zu bestimmen, welche Produkte oder Dienstleistungen das Unternehmen anbietet, welche Zielgruppen es bedient und welche Werte es seinen Potenzialkunden bietet. Auf diese Weise können Unternehmen ihre Ressourcen effizient nutzen und individuelle Ansprache für verschiedene Zielgruppen gestalten.

Dazu gehören Fragen, wie:

2. Abgrenzung der relevanten Abnehmergruppen

Dies umfasst, wie Unternehmen ihre Potenzialkunden identifizieren und segmentieren. Dank Market Intelligence können Sie genau bestimmen, welche Kunden die Produkte oder Dienstleistungen des Unternehmens nachfragen und welche Merkmale diese Kunden gemeinsam haben. Dies ermöglicht es Unternehmen, ihre Ressourcen effizient einzusetzen und eine maßgeschneiderte Ansprache für verschiedene Kundengruppen zu entwickeln.

Dazu zählen Fragen wie:

1. Welche Abnehmergruppen sprechen Sie derzeit an?
2. Welche spezifischen Bedürfnisse oder Anforderungen haben diese Abnehmergruppen?
3. Welche neuen Abnehmergruppen möchten Sie in Zukunft ansprechen?
4. Wie können Sie Ihr Angebot an Produkte oder Dienstleistungen an die Bedürfnisse Ihrer Abnehmergruppen anpassen?
5. Wie unterscheiden sich Ihre Abnehmergruppen voneinander und wie können Sie diese Unterschiede berücksichtigen?
6. Welche Vorteile bieten Sie den verschiedenen Abnehmergruppen mit Ihrem aktuellen Angebot?
7. Welche Abnehmergruppen sind für Ihr Unternehmen besonders wichtig und warum?
8. Wie können Sie Ihre Marketing- und Vertriebsstrategien an die unterschiedlichen Abnehmergruppen anpassen?
9. Welche Kommunikationskanäle und Botschaften sind für die verschiedenen Abnehmergruppen am effektivsten?
10. Wie können Sie Ihr Verständnis für die Bedürfnisse und Verhaltensweisen Ihrer Abnehmergruppen kontinuierlich verbessern, um Ihre Marktposition zu stärken?

3. Marktpotenzial und Unternehmen kennen

Bezieht sich darauf, dass Unternehmen sich bewusst mit dem Gesamtmarkt und seinen Möglichkeiten sowie mit den vorhandenen Wettbewerbern auseinandersetzen. Market Intelligence hilft das Potenzial des Marktes für die eigenen Produkte oder Dienstleistungen zu verstehen, indem man die Größe des Marktes, das Wachstumspotenzial, Trends und andere relevante Faktoren analysiert. Gleichzeitig ist es wichtig, die Wettbewerber zu kennen, ihre Stärken und Schwächen zu identifizieren und ihre Strategien zu verstehen. Dies ermöglicht es Unternehmen, fundierte Entscheidungen zu treffen, ihre Position im Markt zu stärken und Wettbewerbsvorteile zu erlangen.

Das beinhaltet Fragen wie:

1. Wie erfolgreich sind Ihre Wettbewerber im Markt?
2. Welche Marktanteile haben Ihre Wettbewerber und wie haben sie diese erreicht?
3. Welche Produkte oder Dienstleistungen bieten Ihre Wettbewerber an und wie unterscheiden sie sich von Ihren eigenen?
4. Was sind die Stärken Ihrer Wettbewerber, die sie erfolgreich machen?
5. Welche Schwächen haben Ihre Wettbewerber, die Sie ausnutzen könnten?
6. Wie positionieren sich Ihre Wettbewerber in Bezug auf Preis, Qualität und Service?
7. Welche Marketing- und Vertriebsstrategien setzen Ihre Wettbewerber ein?
8. Wie reagieren Ihre Wettbewerber auf Marktentwicklungen und Trends?
9. Welche Kundenbedürfnisse adressieren Ihre Wettbewerber besonders erfolgreich?
10. Auf welche Weise können Sie von den Strategien und Erfahrungen Ihrer Wettbewerber lernen, um Ihr eigenes Unternehmen besser zu positionieren und zu verbessern?

Nach der Beantwortung der Fragen ist das Ergebnis vielleicht „nur“ eine Liste mit Potenzialkunden. Der Weg dorthin ist aber entscheidend für die Qualität dieser Kunden, da eine gründliche Marktforschung sicherstellt, dass Unternehmen die richtigen Kunden ansprechen und langfristige, profitable Beziehungen aufbauen können.

Und sollten Sie neue Kunden dann gezielt ansprechen wollen, kann clever gemachte Market Intelligence sogar die entsprechende Argumente in Form von Vertriebsargumentationskarten liefern.

Sie möchten einen persönlichen Austausch zum Thema Potenzialkunden und Market Intelligence? Kontaktieren Sie uns gern.

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